近年來，精品母嬰店迅速崛起，已然成為母嬰零售行業(yè)的一股新勢力，在這一趨勢下，部分傳統(tǒng)母嬰店也開始向精品母嬰店方向轉(zhuǎn)型，菠蘿小鎮(zhèn)作為其中的優(yōu)秀代表，有哪些經(jīng)營之道值得借鑒？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，菠蘿小鎮(zhèn)精品母嬰店創(chuàng)始人趙星就圍繞增長的故事展開深度闡述，以下是精彩演講內(nèi)容：

在當(dāng)下母嬰零售行業(yè)的高度競爭環(huán)境中，無論是傳統(tǒng)母嬰店還是新興的調(diào)理型門店，都難以避免“卷”的現(xiàn)象，那么母嬰店究竟應(yīng)該如何做出差異化？

站在商業(yè)經(jīng)營角度，門店項目規(guī)劃布局通常包括商品與服務(wù)，同時應(yīng)該做到服務(wù)到店、商品到家的區(qū)域性效應(yīng)。這其中，我們可以將服務(wù)劃分為水育、理發(fā)、攝影、美業(yè)、健康五大板塊，將商品劃分為奶紙、食品、棉品、用品、玩行五大板塊。門店想做好差異化，就要創(chuàng)造區(qū)域性的核心價值，根據(jù)不同人群需求做好細分服務(wù)板塊，例如針對0-3歲寶寶的水育、針對3-12歲寶寶的理發(fā)、針對年輕寶媽的美業(yè)。

對于核心服務(wù)項目，我對門店員工的要求是要不就不做，要做就一定做好。在服務(wù)板塊，我們也遇到了很多問題，比如如何有效激勵門店服務(wù)板塊負責(zé)人及執(zhí)行者。為了讓用戶切實感受到門店的“好”，我們推出了一個名為“不滿意就免單”的活動，通過顧客評價體系，激勵團隊服務(wù)能力再上一層樓，從而為顧客提供真正令其滿意的服務(wù)，獲得更多正向評價反饋。

此外，我們還推出了黑金會員卡服務(wù)，將自身打造為專業(yè)的綜合性服務(wù)商店，進而推出十大板塊中樞平臺，把旗下每個項目、每個服務(wù)都做到當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的最佳水準，同時為會員提供每月一次的免費服務(wù)體驗以及專享會員價。值得注意的是，目前門店兒童理發(fā)和水育在大眾點評上已經(jīng)做到區(qū)域第一，門店兒童理發(fā)和水育服務(wù)的客戶粘性非常高，水育可以帶來一周至少一次的用戶到店機會，而理發(fā)可以帶來一個月至少一次的用戶到店機會，憑借專業(yè)服務(wù)獲得更多用戶好評與分享曝光。當(dāng)門店服務(wù)的客戶粘性做一定程度之后，我們就可以更好發(fā)揮商品到家優(yōu)勢，上線至美團閃購等更多平臺。

菠蘿小鎮(zhèn)的兒童理發(fā)業(yè)務(wù)自三月份啟動以來，首月便吸引了400人次的顧客，盡管四月份剪發(fā)人數(shù)有所下滑，降幅達到20%，但在五月份便迎來150倍的逆勢增長，這一顯著增長得益于門店兒童理發(fā)服務(wù)的專業(yè)性提升，顧客在體驗到優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，紛紛自發(fā)地為門店進行宣傳。

展望零售業(yè)長期發(fā)展，精品母嬰店服務(wù)項目的核心壁壘是專業(yè)性，同時，區(qū)域門店的未來機會在于做好差異化、提供稀缺的專業(yè)價值。具體來看，門店可以拓展更多業(yè)務(wù)板塊，例如為會員提供洗衣服務(wù)，進而延展至美妝板塊、家居日用板塊等，由此持續(xù)深化生意增長。

菠蘿小鎮(zhèn)母嬰店收銀臺背景墻上的標語是：做一家有溫度的母嬰店，提供區(qū)域性稀缺的專業(yè)價值，百倍增長不是夢，這不僅是菠蘿小鎮(zhèn)對顧客的承諾，也是不斷追求的目標。為什么說百倍增長不是夢，從精品母嬰店轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)型門店的過程中，菠蘿小鎮(zhèn)門店銷售額同比增長高達150%，環(huán)比增長也達到了20%，且顧客在門店的平均停留時間長達40分鐘，這也為菠蘿小鎮(zhèn)提供了與用戶深入交流的機會。