折扣零售這一話題，近期被再度炒至火熱。

折扣零售在國(guó)內(nèi)開(kāi)始爆火，模式卻不是近幾年提出的。1945年的德國(guó)奧樂(lè)齊，是最早的折扣零售模式開(kāi)創(chuàng)者，1989年日本更是誕生了連鎖折扣零售之王唐吉坷德。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，折扣零售企業(yè)在全球零售業(yè)前250強(qiáng)占據(jù)一成席位。

目光來(lái)到國(guó)內(nèi)，好特賣(mài)、嗨特購(gòu)以及零食很忙等折扣連鎖店，也在近些年從區(qū)域運(yùn)營(yíng)發(fā)展至全國(guó)連鎖。中國(guó)本土最大的連鎖商超永輝宣布進(jìn)軍折扣業(yè)態(tài)，諸如奧特萊斯以及唯品會(huì)等，都在近期不斷推進(jìn)自身折扣業(yè)態(tài)的發(fā)展。

有人會(huì)說(shuō)折扣零售模式早已推出，街邊常見(jiàn)的“兩元超市”就是典例，拼多多也可以作為線上零售的代表，為何不能算作折扣零售產(chǎn)物呢？

首先低價(jià)和折扣并不是某家的特權(quán)或首創(chuàng)，折扣零售是在穩(wěn)定的貨源和銷(xiāo)售模式下，完成低價(jià)商品的銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，很多類(lèi)似于百億補(bǔ)貼又或是限時(shí)大促的模式，在折扣模式上并不穩(wěn)定。

其次即便折扣可以作為良好的短期促銷(xiāo)手段，卻不能代替折扣零售模式使用。因?yàn)橐氆@得進(jìn)一步的降價(jià)空間和利潤(rùn)率，還要穩(wěn)定的供應(yīng)鏈以及成本控制，也需要一種新的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

這也是折扣零售獨(dú)有一套運(yùn)營(yíng)邏輯的原因，降價(jià)不降質(zhì)是折扣零業(yè)態(tài)的基本要求。也就是說(shuō)，消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者需求的狀態(tài)是持續(xù)而穩(wěn)定的產(chǎn)品狀態(tài)，即“好貨賣(mài)便宜”。

我們從日本折扣店模式的正面例子“業(yè)務(wù)”超市，就可以看出這種經(jīng)營(yíng)模式的潛力。作為日本增速最快的零售商，據(jù)2022年統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)超市以折合人民幣205億元凈利潤(rùn)10.5億元的銷(xiāo)售成績(jī)，做到了5.12%的凈利率。與同行業(yè)零售業(yè)巨頭相比，唐吉坷德的凈利率為3.4%，而沃爾瑪僅為2.23%。

可以說(shuō)，“業(yè)務(wù)”超市的成功，依賴(lài)于自身建立的低成本的運(yùn)作體系。從生產(chǎn)加工到流通銷(xiāo)售的過(guò)程，“業(yè)務(wù)”超市在海外建立了自有的原料生產(chǎn)加工基地，擁有獨(dú)立的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，真正做到了差異化和規(guī)模化。

選擇做有主控產(chǎn)業(yè)鏈能力的折扣零售連鎖，這一點(diǎn)值得業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)參考。盒馬鮮生改革采銷(xiāo)體系的做法，就是認(rèn)識(shí)到差異化和規(guī)模化才是建立新零供關(guān)系的基礎(chǔ)。消費(fèi)端能夠買(mǎi)到價(jià)格便宜品質(zhì)穩(wěn)定的省心商品，才是零售行業(yè)改變的重點(diǎn)。

在這一模式發(fā)展中，企業(yè)和商戶(hù)需要敏銳察覺(jué)到消費(fèi)者心態(tài)的變化。每當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，消費(fèi)風(fēng)向就是“以最少的消費(fèi)買(mǎi)最好的東西”。心態(tài)的轉(zhuǎn)變也是折扣零售行業(yè)生命周期的體現(xiàn)，引用零售業(yè)的零售車(chē)輪理論就可以很好的闡述這一點(diǎn)。

哈佛商學(xué)院零售專(zhuān)家M·麥克爾教授針對(duì)這一理論的理解大致是，企業(yè)進(jìn)入新興的零售業(yè)往往依靠成本優(yōu)勢(shì)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展時(shí)，往往會(huì)為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)增加服務(wù)，轉(zhuǎn)為高價(jià)高毛利的模式。隨著經(jīng)濟(jì)下行，由于低價(jià)高質(zhì)消費(fèi)需求的出現(xiàn)，低價(jià)折扣的業(yè)態(tài)也隨之而來(lái)，于是整個(gè)商業(yè)模式開(kāi)始循環(huán)。

為此尋求中間態(tài)的零售商往往因此失敗，由于折扣商品及其行業(yè)的極端性，注定商家的選項(xiàng)不多。折扣零售的競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)外已經(jīng)存在幾十年，最后部分企業(yè)甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)都落入同質(zhì)化的局面，難以沖出重圍。

一旦開(kāi)始惡性競(jìng)爭(zhēng)，隨之而來(lái)的就是自降毛利，又或是降低產(chǎn)品品質(zhì)，最終落入惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈。

這也解釋了為何老牌商超如家樂(lè)福等轉(zhuǎn)型難度大的問(wèn)題，舍棄供應(yīng)商通道費(fèi)、壓縮自身毛利、尋租改采銷(xiāo)，都需要進(jìn)行大量的利益再分配。并且傳統(tǒng)商超也無(wú)法在選品上做到差異化和獨(dú)特性，要想在折扣零售的賽道上半路轉(zhuǎn)型，無(wú)異于“自斷一臂”，何其難也。

為此折扣零售能否保持長(zhǎng)久的生命力，取決于于發(fā)展或是競(jìng)爭(zhēng)中，能否保持商品的差異化優(yōu)勢(shì)，以及折扣零售商在進(jìn)入折扣零售黃金期后，所面臨的貨源穩(wěn)定性問(wèn)題。

就在2022年，中國(guó)第一批吃螃蟹的折扣臨期零食公司，在沒(méi)有現(xiàn)金流的情況下瀕臨倒閉。這也反映出折扣零售行業(yè)，關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商尾貨的購(gòu)買(mǎi)、和品牌間的良好關(guān)系以及自有品牌的定位，都需長(zhǎng)期的品牌沉淀和良好經(jīng)營(yíng)。

風(fēng)險(xiǎn)收益并存，折扣零售是好生意，卻是不好做的好生意。